Από την Ελλάδα του ’80 και την κρίση … στην κατάκτηση των Διεθνών Αγορών το 2019

Στέφανος Τζιρίτης,
Πρόεδρος του ομίλου ISOMAT.

«…38 χρόνια αργότερα η εταιρία η μικρή εκείνη επιχείρηση εξελίχθηκε με μεγάλο κόπο στη
σημερινή ISOMAT, η οποία αποτελεί μία από τις σημαντικότερες βιομηχανίες δομικών
υλικών στην Νοτιοανατολική Ευρώπη, με 3 μονάδες παραγωγής σε Ελλάδα, Σερβία και
Ρουμανία, 7 θυγατρικές εταιρίες σε Γερμανία, Ρουμανία, Σερβία, Ρωσία, Τουρκία, Βουλγαρία
και Σλοβενία και εξαγωγικές πωλήσεις σε περισσότερες από 50 χώρες σε 6 ηπείρους.»

Ποιο ήταν το ξεκίνημα, ποιες οι αρχικές αποτυχίες και πόσα χρόνια υπομονής μέχρι την επιτυχία;

Έχοντας σπουδάσει πολιτικός μηχανικός στο Τεχνικό Πανεπιστήμιο του Βερολίνου και έχοντας εξασκήσει κάποια χρόνια το επάγγελμα του πολιτικού μηχανικού, απέκτησα μία σημαντική εμπειρία για τα οικοδομικά υλικά.

Έτσι, με πολύ όραμα και ενέργεια και με ελάχιστα χρήματα ξεκίνησα την ISOMAT γύρω στο 1980. Σκοπός της εταιρίας ήταν να παράγει και να προσφέρει στον κατασκευαστικό κλάδο ειδικά δομικά υλικά σε εφάμιλλη ποιότητα με τα εισαγόμενα, αλλά σε προσιτές τιμές για τον Έλληνα καταναλωτή.

Κρίθηκε σκόπιμο να συνάψουμε σύμβαση παροχής τεχνολογίας με μία γερμανική εταιρία για την απόκτηση του απαραίτητου know-how ούτως ώστε τα προϊόντα μας να έχουν εξ αρχής γερμανική ποιότητα. Εδώ και πολλά χρόνια έχει σταματήσει αυτή η σχέση, έμεινε όμως η φιλία.

Ο πρώτος χώρος παραγωγής που νοικιάσαμε ήταν κάπου στην Ν. Ιωνία Θεσσαλονίκης. Επρόκειτο για ένα παλιό ορνιθοτροφείο 250τ.μ. με τσιμεντόλιθους και ξύλινη στέγη.

38 χρόνια αργότερα η εταιρία η μικρή εκείνη επιχείρηση εξελίχθηκε με μεγάλο κόπο στη σημερινή ISOMAT, η οποία αποτελεί μία από τις σημαντικότερες βιομηχανίες δομικών υλικών στην Νοτιοανατολική Ευρώπη, με 3 μονάδες παραγωγής σε Ελλάδα, Σερβία και Ρουμανία, 7 θυγατρικές εταιρίες σε Γερμανία, Ρουμανία, Σερβία, Ρωσία, Τουρκία, Βουλγαρία και Σλοβενία και εξαγωγικές πωλήσεις σε περισσότερες από 50 χώρες σε 6 ηπείρους.

Αποθήκη ISOMATΕργαστήριο ISOMAT

Η εταιρία παράγει και διαθέτει σήμερα μία ευρεία γκάμα  δομικών χημικών προϊόντων και κονιαμάτων που χρησιμοποιούνται σε γενικές και ειδικές οικοδομικές εφαρμογές, επισκευές, βελτιώσεις, κλπ. Αναλυτικότερα, διαθέτει 6 βασικές κατηγορίες προϊόντων:

  1. Στεγανωτικά Υλικά
  2. Χρώματα και Σοβάδες
  3. Κόλλες & Αρμόστοκοι
  4. Επισκευαστικά Υλικά
  5. Βελτιωτικά Πρόσμικτα
  6. Επιστρώσεις Δαπέδων

Ο όμιλος ISOMAT απασχολεί σήμερα 417 άτομα στην Ελλάδα και στο εξωτερικό εκ των οποίων 67 είναι μηχανικοί και χημικοί. Η μητρική εταιρία στην Ελλάδα έχει 280 άτομα προσωπικό, 44 εκ των οποίων είναι μηχανικοί και χημικοί. Άλλα 137 άτομα απασχολούνται στις 7 θυγατρικές της στο εξωτερικό, εκ των οποίων 23 είναι μηχανικοί και χημικοί.

Στο μέλλον, θέλουμε να ενισχύσουμε περαιτέρω την εξωστρέφειά μας τόσο μέσω των θυγατρικών μας όσο και μέσω της εισόδου σε νέες αγορές. Όσον αφορά την Ελλάδα, στοχεύουμε σε περαιτέρω ανάπτυξη του μεριδίου μας στην αγορά.

Πως η εταιρία κατέκτησε τις αγορές του εξωτερικού;

Ένας τομέας που δώσαμε ιδιαίτερο βάρος και ενισχύσαμε ήταν οι εξαγωγές. Επανδρώσαμε το τμήμα εξαγωγών με εξειδικευμένα και έμπειρα στελέχη και ενισχύσαμε τη συμμετοχή μας με δικά μας μοντέρνα περίπτερα στις σημαντικότερες κλαδικές εκθέσεις του κόσμου, καλύπτοντας περιοχές από τη Ασία έως την Αμερική. Ενδεικτικά αναφέρω τις εξής: BAU – ΓΕΡΜΑΝΙΑ, BATIMAT – ΓΑΛΛΙΑ, ECOBUILD – ΗΝΩΜΕΝΟ ΒΑΣΙΛΕΙΟ, WORLD OF CONCRETE – ΗΠΑ, MOSBUILD – ΡΩΣΙΑ, CONSTRUCT CANADA – ΚΑΝΑΔΑΣ, BIG5 – ΝΤΟΥΜΠΑΙ, WORLDBUILD – ΙΝΔΙΑ, YAPI – ΤΟΥΡΚΙΑ, HKTDC – ΧΟΝΓΚ ΚΟΝΓΚ.

Δώσαμε επίσης ιδιαίτερη βαρύτητα στην εκπαίδευση των πελατών μας τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό, μέσω σεμιναρίων, ώστε να είναι καλοί γνώστες της σωστής εφαρμογής των προϊόντων μας. Ενδεικτικά το 2017 έγιναν 126 σεμινάρια και εκπαιδεύτηκαν συνολικά 2.783 άτομα.

Που επένδυσε η εταιρία και ποιος ο ρόλος του marketing;

Κινηθήκαμε σε δύο κατευθύνσεις. Αφενός στη δημιουργία νέων προϊόντων και γραμμών παραγωγής και αφετέρου στην εντατικοποίηση της εξωστρέφειας.

Έτσι, εντείναμε τον ρόλο της Έρευνας & Ανάπτυξης μέσω των 5 χημείων R&D και 2 χημείων Ποιοτικού Ελέγχου που έχουμε στην εταιρία. Το τμήμα R&D της ISOMAT δημιουργεί κάθε χρόνο 20 περίπου νέα προϊόντα και συγχρόνως βελτιώνει, όπου απαιτείται, τα υπάρχοντα, παρακολουθώντας τις εξελίξεις της τεχνολογίας.

Τα τελευταία χρόνια δημιουργήσαμε νέες ομάδες προϊόντων που ανταποκρίνονται περισσότερο στη νέα τάση της αγοράς για ανακαίνιση και βελτίωση των υφιστάμενων οικοδομών, δεδομένης της ανύπαρκτης νέας οικοδομικής δραστηριότητας λόγω της οικονομικής κρίσης.

Μεταξύ άλλων, εισήλθαμε στην αγορά των οικοδομικών χρωμάτων, αναπτύσσοντας βαφές εσωτερικών και εξωτερικών χώρων με γνώμονα την πολύ υψηλή ποιότητα, την εύκολη τους εφαρμογή από το μάστορα και το άρτιο τελικό αισθητικό αποτέλεσμα, και για το λόγο αυτό είχαν εξαιρετική αποδοχή από την αγορά.

Επίσης, κάναμε μία επένδυση αρκετών εκατομμυρίων για την ανάπτυξη πολυουρεθανικών προϊόντων ενός συστατικού, τα οποία είναι κυρίως πολύ υψηλής ποιότητας στεγανωτικά. Για τα προϊόντα αυτά παράγουμε μέσω δικών μας προηγμένων εγκαταστάσεων (αντιδραστήρων) και την πρώτη ύλη, πράγμα που μας καθιστά ιδιαίτερα ανταγωνιστικούς, τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό.

Επιπλέον, εξελίξαμε και συμπληρώσαμε τη σειρά προϊόντων πατητής τσιμεντοκονίας, η οποία έχει βρει μεγάλη ανταπόκριση στην αγορά, τόσο για την ποιότητα όσο και για την υψηλή αισθητική των προϊόντων.

Στα πλαίσια του προγράμματος «εξοικονόμηση κατ’ οίκον», και για την ενεργειακή αναβάθμιση των οικοδομών, αναπτύξαμε μία σειρά ολοκληρωμένων προϊοντικών λύσεων που απαρτίζονται από ειδικά κονιάματα και έγχρωμους ακρυλικούς σοβάδες, οι οποίοι προσφέρουν συνάμα και αισθητική αναβάθμιση των κτιριακών προσόψεων.

Το τμήμα marketing είναι ένα από τα πλέον αναπτυσσόμενα τμήματα της εταιρείας μας και έχει ως βασικούς στόχους την καθημερινή υποστήριξη τόσο των πελατών μας όσο και των προϊόντων μας σε Ελλάδα και εξωτερικό. Αναπτύσσει τα απαραίτητα εργαλεία που θα διευκολύνουν τους πελάτες στην πώληση των προϊόντων, φροντίζει για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας τόσο των προϊόντων όσο και του ίδιου του brand name ISOMAT, σχεδιάζει και υποστηρίζει εξ ολοκλήρου τα περίπτερα με τα οποία συμμετέχουμε σε διεθνείς κλαδικές εκθέσεις για την εύρεση και ανάπτυξη νέων αγορών και συμμετέχει στην ανάπτυξη νέων προϊόντων ή στη βελτίωση των υφιστάμενων. Παράλληλα, φροντίζει να χτίζει μια σχέση εμπιστοσύνης όχι μόνο με τους επαγγελματίες αλλά και με τον τελικό καταναλωτή μέσα από τη συμμετοχή της εταιρίας σε στοχευμένες δράσεις αλλά και μέσω της έντονης παρουσίας μας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Προοπτική του κλάδου και πως αντιμετωπίζονται τα  ελληνικά δομικά υλικά στο εξωτερικό;

Το 2017 και το 2018 η οικοδομική δραστηριότητα στην Ελλάδα βρέθηκε εκ νέου σε ανοδική τροχιά, με τη μεγαλύτερη αύξηση να προέρχεται από τον τομέα του τουρισμού, είτε αυτή αφορά σε νέα ξενοδοχεία/ανακατασκευή παλαιότερων είτε σε κατασκευή εξοχικής κατοικίας είτε σε ανακαίνιση διαμερισμάτων για χρήση σε πλατφόρμες τύπου AirBnB.

Η τόνωση της εγχώριας αγοράς ενίσχυσε τα σχέδια μας να δώσουμε μεγαλύτερη βάση στις εξαγωγές και ελπίζουμε η άνοδος να συνεχιστεί και τα επόμενα χρόνια, γιατί αυτή τη στιγμή οι εξαγωγές μας δίνουν το μεγαλύτερο ποσοστό αύξησης του τζίρου μας.

Το 2018, το 34% του συνολικού τζίρου της ISOMAT Ελλάδος αφορούσε τις εξαγωγές, ενώ σε επίπεδο ομίλου η εξωστρέφεια αντιπροσώπευε το 47% του κύκλου εργασιών.