Startups στην Ελλάδα. Όταν η μόνη σου επιλογή είναι οι εξαγωγές…

Startups στην Ελλάδα. Όταν η μόνη σου επιλογή είναι οι εξαγωγές...

Τη δεκαετία του 1960, δύο ελληνικές εταιρίες παραγωγής υποδημάτων έστειλαν από έναν πωλητή σε χώρα της Μέσης Ανατολής.

Επιστρέφοντας ο πρώτος πωλητής στην εταιρία του, ανέφερε ότι δεν υπάρχει λόγος να κυνηγήσουν εξαγωγές σε αυτή την αγορά διότι σε αυτή τη χώρα κανείς δε φοράει παπούτσια!

Ο δεύτερος, έφτασε στην εταιρία του ενθουσιασμένος και μπαίνοντας στη συνάντηση στελεχών, αναφώνησε: «Ξεκινάμε τώρα. Εκεί, κανείς δε φοράει παπούτσια!».

Ποιος από τους δύο έχει δίκιο;

Είναι ευκαιρία ή δεν υπάρχει αντικείμενο;

Ποιος είναι αυτός, πού θα το κρίνει;

Η απάντηση είναι πάντα η ίδια. Η αγορά.

Αυτή θα αποφασίσει αν έχεις ένα προϊόν ή απλά μια ιδέα, που κόστισε αρκετά, χωρίς αποτέλεσμα.

Ας υποθέσουμε τώρα ότι η εταιρία, που αποφασίζει να πάει σε αυτή την αγορά, έχει μηδενικό κύκλο εργασιών, δεν έχει άλλα προϊόντα και τα χρήματα για να ξεκινήσει είναι ελάχιστα.

Λοιπόν, μόλις δημιουργήσαμε μια startup!

Τα στελέχη της startup ξεκινούν τα ταξίδια και τους δειγματισμούς. Σε μια αγορά, που έχει μάθει να περπατάει χωρίς παπούτσια, οι πωλήσεις γίνονται με το σταγονόμετρο. Γιατί; Διότι η νέα αγορά χρειάζεται τον χρόνο της για να αποδεχθεί ένα νέο προϊόν. Και ο χρόνος απαιτεί χρήμα.

Ας έρθουμε, τώρα, σε πιο πρόσφατες καταστάσεις.

Το 2013, αποφασίζουμε με τους συνεργάτες μου στην Entranet, να παρουσιάσουμε στην παγκόσμια αγορά ένα καινοτόμο προϊόν το οποίο, θεωρούσαμε, θα μπορούσε να αλλάξει τον τρόπο αλληλεπίδρασης του χρήστη με τον ανελκυστήρα.

Έτσι δημιουργούμε το talk2lift. Το πρώτο σύστημα φωνητικού ελέγχου ασανσέρ, παγκοσμίως. Μία συσκευή, η οποία, όταν έμπαινες στον θάλαμο του ανελκυστήρα, σε ρωτούσε ποιος ήταν ο προορισμός σου και μετά, σε οδηγούσε στον επιθυμητό όροφο!

Εξαιρετική συσκευή για τυφλούς, για ανθρώπους σε καροτσάκια αλλά και για  οποιοδήποτε δεν ξέρει τον προορισμό του σε ένα κτίριο.

Οι πρώτες προσπάθειες προώθησης του προϊόντος, φυσικά, έγιναν στην ελληνική αγορά. Κοινώς, σε μια αγορά, που οι υποψήφιοι πελάτες, πλέον, δεν πλήρωναν ούτε τα κοινόχρηστα για τη συντήρηση του ασανσέρ της οικοδομής τους.

Πολύ σύντομα καταλάβαμε, ότι θα έπρεπε άμεσα να απευθυνθούμε στην παγκόσμια αγορά, αν θέλαμε, πραγματικά, την εμπορική αξιοποίηση του προϊόντος μας.

Κλείνουμε, λοιπόν, μια συνάντηση με μια από τις μεγαλύτερες εταιρίες ανελκυστήρων του κόσμου, στη Φινλανδία. Έχοντας μαζί μας ένα πρωτότυπο του talk2lift, θέλουμε να διερευνήσουμε την πιθανότητα άμεσης συνεργασίας. «Στη χειρότερη των περιπτώσεων» σκεφτόμαστε, «θα πάρουμε πληροφόρηση από τους ειδικούς, για να βελτιώσουμε το προϊόν μας».

Η συνάντηση κλείνει για μια χειμωνιάτικη Παρασκευή, λίγο έξω από το Ελσίνκι, στις 9:15 το πρωί.

Αναγκάζομαι να είμαι εκεί από Πέμπτη βράδυ, αλλάζοντας πτήση στη Γαλλία, νοικιάζοντας αυτοκίνητο στη Φινλανδία και φτάνοντας, πια, σε ξενοδοχείο κοντά στον τόπο συνάντησης, τα μεσάνυχτα.

Ο διαθέσιμός μου χρόνος για τη συνάντηση, ήταν μια ώρα και δεκαπέντε λεπτά.
Στις 10:30, έπρεπε να φύγω για να προλάβω να αφήσω το αυτοκίνητο στο αεροδρόμιο και να πάρω την πρώτη, από τις τρεις συνολικά πτήσεις, για να επιστρέψω Θεσσαλονίκη. Πετούσα από Ελσίνκι στην Κοπεγχάγη. Από εκεί Μόναχο και μετά Θεσσαλονίκη, λίγο πριν τα μεσάνυχτα.

Το συνολικό κόστος της επαφής μου με τη φινλανδική εταιρία ήταν 750 ευρώ, περίπου!

Την ίδια ώρα, ένας Γερμανός ανταγωνιστής, μπορούσε να πάρει την πρωινή πτήση της Airberlin και να επιστρέψει το ίδιο μεσημέρι με κόστος 51 ευρώ. Θα χρειαζόταν επίσης αυτοκίνητο για λίγες ώρες, ίσως και ένα γεύμα. Το συνολικό του κόστος θα προσέγγιζε τα 125 ευρώ.

Για το λόγο αυτό, ο κεντροευρωπαίος προμηθευτής μπορούσε να επαναλάβει αυτό το ταξίδι μια και δύο φορές την εβδομάδα, ενώ για μένα, αποτελούσε σημαντική απόφαση η επανάληψη της επαφής έστω και μια φορά το μήνα.

Ξεκινώντας λοιπόν από τη γωνία της ΝΑ Ευρώπης, πρέπει να έχεις προϋπολογίσει στο business plan σου, ότι ο χρόνος αποδοχής του προϊόντος από μια χώρα του εξωτερικού και τα έξοδα που αυτό συνεπάγεται, θα είναι αρκετά μεγαλύτερα από αυτά που θα χρειαζόσουν για να απευθυνθείς σε μια εσωτερική αγορά.

Αν και τότε, οι υπολογισμοί σου βγάζουν οικονομικό παρονομαστή και τα κεφάλαια υπάρχουν, όλοι οι δρόμοι είναι ανοιχτοί.

Το άρθρο περιέχει αποσπάσματα από το βιβλίο «Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσμια αγορά».

Ο Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι ο CEO της Entranet και συγγραφέας του βιβλίου: «Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσμια αγορά».